Ob bereits am Jahresende oder zu Beginn des Jahres – eines steht dann für jedes Unternehmen an: die Umsatzplanung. Doch wie gelingt diese so, dass der Umsatz auch realistisch geplant werden kann? Diese Frage klären wir in diesem Artikel. In der folgenden Schritt-für-Schritt-Anleitung erfahren Sie, wie Sie bei der Planung des Umsatzes genau vorgehen und ob für die Umsatzplanung unbedingt Vorlagen notwendig sind. 

Was ist eine Umsatzplanung?

Bevor es an die Anleitung zur Umsatzplanung geht, sollte klar sein, was eine Umsatzplanung überhaupt ist. Es handelt es sich dabei um die Planung von dem voraussichtlichen Umsatz im nächsten Jahr bzw. den Folgejahren. In dem Umsatzplan stehen die realistischen Planzahlen der zu erwartenden Umsätze.

Die Tabelle zur Umsatzplanung umfasst alle Dienstleistungen und Produkte und in welchem Umfang sie verkauft werden sollen, um den Mindestumsatz zu erreichen. Meist wird der Umsatzplan für ein Jahr im Voraus erstellt. Bei Neugründungen kann es auch für 3 – 5 Jahre sein.

👍🏼 Tipp: Die Umsatzplanung ist Teil des Finanzplans, der wiederum ein Teil vom Businessplan ist. Im Artikel zum Thema Finanzplan erstellen erfahren Sie, welche Faktoren bei der Finanzplan-Erstellung wichtig sind.

Schritt für Schritt zur Umsatzplanung

Um Ihren Umsatz so gut wie möglich im Voraus zu planen, lohnt es sich, Schritt für Schritt vorzugehen. Dabei sollten Sie zuerst den Mindestumsatz ermitteln. In einer Marktanalyse vergleichen Sie diesen Mindestumsatz mit den Umsätzen ähnlicher Unternehmen und Mitbewerbern in Ihrer Branche. Im dritten und wichtigsten Schritt erstellen Sie die detaillierte Umsatzplanung in einer Excel-Tabelle.

Schritt 1: Mindestumsatz ermitteln

Bei dem Mindestumsatz handelt es sich um den Umsatz, den Sie mindestens erwirtschaften müssen, um von Ihrem Unternehmen leben zu können. Hierfür sollten Sie all Ihre Kosten für das Unternehmen sowie die privaten Ausgaben notieren. Zu den betrieblichen Ausgaben gehören zum Beispiel Kosten für

• Mitarbeiter
• Büroräume
• Software und
• Steuern

Alle betrieblichen Kosten müssen gedeckt sein und idealerweise sollte am Ende ein Gewinn stehen. Aus dieser Rechnung ergibt sich, wie viele Produkte und Dienstleistungen Sie an Kunden verkaufen müssen. All das können Sie ganz leicht mit Excel berechnen.

👍🏼 Tipp: Wichtig ist, dass Sie nicht zu optimistisch an die Umsatzplanung herangehen. Geldgeber können Planzahlen und Preise sehr gut einschätzen und geschönte Prognosen erkennen. Sie erwarten auch gar nicht, dass die Gewinnschwelle in den ersten ein bis zwei Jahren erreicht wird. Zudem belügen Sie sich mit geschönten Planzahlen auch selbst. Gleichzeitig dürfen Sie Umsatz und Gewinn nicht zu pessimistisch berechnen, um die Konditionen für Fremdkapital nicht zu verschlechtern.

Schritt 2: Branchenvergleich und Marktanalyse

An dieser Stelle überprüfen Sie, ob der ermittelte Mindestumsatz realistisch ist. Hierfür recherchieren Sie im Internet nach Branchenberichten oder wenden sich an eine Beratungsstelle für Gründer. Die Branchenumsätze der letzten Jahre sowie auch die Prognosen können Sie als Vergleich heranziehen. Anschließend überlegen Sie, ob Ihr Umsatz und die entsprechenden Preise für ein Produkt bzw. eine Dienstleistung in der Praxis erreichbar ist.

❌ Hinweis: Sollten Sie mit Ihrem Mindestumsatz weit darüber oder darunter liegen, kann es sich lohnen, diesen noch einmal zu korrigieren und an den Markt anzupassen.

Neben dem Branchenvergleich ist es ebenfalls sinnvoll, Mitbewerber zu fragen, welche Verkaufszahlen realistisch sind. Natürlich gehen Sie dabei nicht zu Ihrem direkten Konkurrenten, sondern befragen lieber Unternehmen mit ähnlichen Geschäftsmodellen oder ähnlichen Kunden-Gruppen. Vielleicht finden Sie sogar Unternehmer in Ihrem Netzwerk, mit denen Sie sich über den Umsatzplan oder Finanzplan austauschen können.

👍🏼 Tipp: Doch nicht nur Mitbewerber eignen sich als Recherchequelle. Auch potenzielle Kunden können wertvolle Ergebnisse liefern. Leicht umsetzbar ist eine Befragung über Social Media. Offline funktioniert eine Umfrage zum Beispiel in der Fußgängerzone gut.

Schritt 3: Detaillierte Umsatzplanung erstellen

In der Umsatzplanung sollten Sie die Umsätze des gesamten Jahre auf einzelne Monate herunterbrechen. Dabei gilt es, auf saisonale Schwankungen und mögliche Zahlungsausfälle zu achten. Auch Marketing-Maßnahmen, wie Rabatt-Aktionen, können in die Umsatzplanung einfließen.

👍🏼 Tipp: Die ersten zwei Jahre sollten eine sehr detaillierte Umsatzplanung beinhalten. Sie sollten sich die Zahlen pro Monat notieren. Für die Folgejahre reicht es aus, die Umsätze jährlich zu planen.

Natürlich können Sie Tools für Ihre Umsatzplanung zur Hilfe nehmen, um sich die Planung zu erleichtern. Die einfachste Variante ist die Umsatzplanung mit Excel oder GoogleCalc. Hier können Sie alle Zahlen eingeben und pro Monat und Jahr berechnen. Sie können selbst eine einfache Tabelle anlegen oder eine Vorlage für die Umsatzplanung nutzen, wenn Sie es optisch ansprechend gestalten möchten. Online finden Sie beispielsweise Excel-Vorlagen zur Umsatzplanung.

👍🏼 Tipp: Wollen Sie die Umsatzplanung für den Businessplan ganz genau machen, bieten sich auch Online-Tools an. Hier gibt es Gratis-Versionen und kostenpflichtige Programme. Entscheiden Sie sich von Anfang an für ein Online-Tool, mit dem Sie jedes Jahr arbeiten wollen. Dann brauchen Sie sich nur einmal in das Programm einzuarbeiten.

Am professionellsten gelingt die Umsatzplanung für den Businessplan mit einem Gründungsberater. Das ist gleichzeitig die teuerste Variante, kann sich aber lohnen, wenn Sie hohe Investitionskosten haben und Geldgeber brauchen.

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